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鹿司令分享酒企廠商需要注意的一些事項

發布時間:2021-05-28

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鹿司令分享酒企廠商需要注意的一些事項


鹿司令分享酒企廠商需要注意的一些事項。一是行業的發展階段基本決定了廠商關系的主要內涵,如產品、品牌、股權收益及其衍生或相關利益等;二是行業的發展階段基本決定了廠商關系當中廠家和經銷商的地位對比,包括廠強商弱、廠弱商強和廠商均衡等;三是行業的發展階段基本決定了廠商關系的基調,如雙方是傾向于競爭,還是傾向于合作;四是行業的發展階段也影響了廠商關系的具體模式,包括產品配送、協銷、經銷、買斷、聯營、共同組建銷售公司等等。換言之,行業的發展階段決定了廠商關系的主要內涵、廠商實力對比、廠商關系基調和廠商關系模式等基本要素。引導白酒行業向健康合理的方向發展, 為 的環節就是渠道價值鏈的構建。在白酒發展的歷史進程中,渠道價值鏈經過多輪的演變。   輪,上世紀80年代末,隨著國營糖酒公司的日漸衰落,廠商實力的對比出現“廠長商消”,廠商之間的關系較以往更為均衡,由國有商家銷售體系占據價值鏈分配主導權逐步向廠家占據主導權轉變,廠家的話語權開始擴大;第二輪,上世紀90年代初,福建省邵武糖酒副食品公司與五糧液合作開發的 個由經銷商買斷經營的品牌——五糧醇開始,商家的市場定價權和渠道價值鏈分配主導權因合作模式的改變重新復蘇。品牌買斷實際上是白酒廠家和經銷商互相交換資源,追求雙贏的結果,廠家希望借助經銷商的渠道資源開拓市場,可視為廠家的一種品牌延伸戰略,經銷商則希望借助廠家品牌的 度增強自身實力。但這個時期,部分廠家的主導產品的渠道價值鏈還掌握在自己手里。第三輪,20世紀初,基于“盤中盤模式”的發展,使得白酒企業更加關注終端建設與消費者培育,而忽視渠道環節的建設,典型特征就是壓縮、壓短渠道長度,直控終端。更有甚者,一二線品牌正在嘗試放棄“大商”,挾眾多“小商”以令“大商”。 第四輪,白酒行業黃金十年的后半程,銷售“大躍進現象”導致行業偏離正常軌道,“爭搶”資源性經銷商和“壓倉”成了白酒行業的普遍現象。但 由于資源性經銷商破壞穩定的渠道價值鏈,“低價甩貨”和“竄貨”導致傳統性渠道價值鏈的破壞,傳統性經銷商被迫以價格戰應付, 終使得價格 ,茅臺、國窖1573控價就是這個大背景下的產物。第五輪,行業經過多輪的博弈, 終在尋求渠道的價值鏈品橫,隨著行業集中度的提高,廠商雙方的話語權達到平衡,雙方開始進入互相協同的發展階段,名酒加大商制將成為未來行業發展的重要模式。鹿司令分享酒企廠商需要注意的一些事項希望對您有幫助。

鹿司令

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